國窖1573成都久泰公司的混改備受矚目，如今已正式落地。有消息顯示，入股經(jīng)銷商預(yù)計(jì)在明年春節(jié)后能享受到第一次分紅，分紅的資金來自于今年和明年一季度的經(jīng)營利潤。

　　“成都國窖薈將啟動(dòng)混改方案，邀請年銷售300件以上的600多個(gè)客戶參與久泰的股權(quán)分紅，從而穩(wěn)定的構(gòu)建起一個(gè)輻射本地4000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，去分銷化的國窖直營專銷體系。按照目前的承諾，（成都）久泰十多個(gè)億銷售的利潤會(huì)全部分給股東客戶?！苯衲?月底，關(guān)于瀘州久泰酒類銷售有限公司成都分公司（以下簡稱“成都久泰”）將啟動(dòng)股權(quán)激勵(lì)方案浮出水面，作為高端白酒運(yùn)營平臺(tái)的久泰混改備受行業(yè)關(guān)注。

　　酒業(yè)家記者獲悉，成都久泰于本月23日下午召開了“國窖1573成都力量 聚勢起航”暨成都片區(qū)核心客戶年終溝通會(huì)。會(huì)上，有消息透露：成都久泰首次公布了詳細(xì)的經(jīng)銷商股權(quán)激勵(lì)方案，入股經(jīng)銷商在春節(jié)后首次享受到分紅。

國窖銷售區(qū)域落地，“久泰模式”催生成都市場成10億+級核心市場

　　據(jù)了解，2014年前后，國窖1573品牌專營公司在全國各地設(shè)立子公司。成都久泰（瀘州久泰酒類銷售有限公司成都分公司，簡稱“成都久泰”）就是在此時(shí)登場，負(fù)責(zé)國窖1573在成都市場的運(yùn)營。

　　早在2016年，酒業(yè)家在報(bào)道《瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國窖賣了2.2億，猛增6.5倍》中曾介紹道，當(dāng)時(shí)成都久泰由原瀘州老窖四川片區(qū)經(jīng)理擔(dān)任董事長，聚集了原川南片區(qū)、川北片區(qū)、成都片區(qū)、特曲老酒等公司員工，新開發(fā)名煙名酒店、商超、連鎖、餐飲、會(huì)所、團(tuán)購等渠道，從人力資源和渠道資源上占領(lǐng)了制高點(diǎn)。

　　2017年，成都久泰公司迎來了一個(gè)關(guān)鍵性的人物——董虎杰，從川東區(qū)域原負(fù)責(zé)人調(diào)任為成都片區(qū)負(fù)責(zé)人，并同時(shí)擔(dān)任瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司成都會(huì)戰(zhàn)總指揮。據(jù)在“天眼查”查詢顯示，目前董虎杰為瀘州久泰酒類銷售有限公司成都分公司法定代表人。

　　董虎杰的上任，給國窖成都市場注入了活力。他上任后的第一件事，就是組織開展了一場至今還被行業(yè)人士津津樂道的國窖“成都大會(huì)戰(zhàn)”。2017年7月22日—9月20日，經(jīng)過59天的大會(huì)戰(zhàn)，瀘州老窖國窖1573團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了直控終端3700余家，實(shí)現(xiàn)銷售額1.45億。在此次會(huì)戰(zhàn)中也同步清理了140多家客戶，處罰了6家經(jīng)銷商。

　　董虎杰與成都久泰的一系列措施，推動(dòng)國窖1573在成都市場進(jìn)入了高速成長期。據(jù)酒了解，國窖1573成都市場2017年實(shí)現(xiàn)銷售8億元，成都國窖薈的渠道會(huì)員從1191家到1881家，直控經(jīng)銷客戶4316家，市場層面得到了大踏步的發(fā)展。

　　而2018年，國窖1573成都市場實(shí)現(xiàn)銷售18萬件、實(shí)現(xiàn)銷量近10億元。三項(xiàng)重要數(shù)據(jù)方面，國窖成都市場直控終端實(shí)現(xiàn)4280家，發(fā)展國窖薈薈員1881家，會(huì)員銷售占比達(dá)到81%，成為成都高端市場的一支核心力量。

　　據(jù)了解，2019年，成都久泰主導(dǎo)國窖1573出臺(tái)了一系列重要的市場推進(jìn)措施。

　　首先是導(dǎo)入中國品味、鴻運(yùn)568和國窖1573經(jīng)典裝三大戰(zhàn)略產(chǎn)品；其次是深化升級服務(wù)體系，增強(qiáng)渠道與消費(fèi)者之間的黏性；再次是深入開展“三節(jié)”動(dòng)銷打造，強(qiáng)化國窖1573與終端、消費(fèi)者的全線互動(dòng)。

混改注入活力，國窖1573成都市場或進(jìn)入快速增長期

　　今年6月末，國窖薈斐濟(jì)會(huì)議上傳出的消息來看，國窖1573單體城市規(guī)模刷新紀(jì)錄，當(dāng)時(shí)成都市場已經(jīng)完成11億銷售額，銷售大幅增長。2019年，國窖1573成都市場進(jìn)入快速增長期。

　　酒業(yè)家記者了解到，成都是名酒的聚集地，有80億左右的容量，競爭非常激烈，同時(shí)也是瀘州老窖的大本營市場，具有重要的戰(zhàn)略意義。正因?yàn)槌啥季哂惺种匾膽?zhàn)略地位且市場競爭，才使得國窖1573通過混改的方式不斷聚集核心經(jīng)銷商，推動(dòng)市場的快速增長，不斷搶占更大的市場份額。

　　酒業(yè)家從國窖成都市場經(jīng)銷商處獲悉，此次“國窖1573成都力量 聚勢起航”暨成都片區(qū)核心客戶年終溝通會(huì)成都市場有400余名核心經(jīng)銷商參會(huì)，幾乎囊括了國窖成都市場所有的核心經(jīng)銷商。而這些參會(huì)的經(jīng)銷商中，90%以上都屬于成都久泰混改的參與者，也就是說，這些核心酒商都能享受到混改帶來的分紅。

　　“混改引入核心客戶這種做法是個(gè)好辦法，這樣既能凝聚核心客戶，不斷做大市場蛋糕，又能讓客戶嘗到市場做大做強(qiáng)所帶來的紅利，對于渠道商而言，目前沒有比這更好的方案了?！庇谐啥季粕瘫硎荆旄膶?573在成都市場的推動(dòng)作用很大，今年有望延續(xù)前兩年高增長是勢態(tài)。

　　關(guān)于混改問題，有知情人士透露，成都久泰設(shè)定了混改的總參股數(shù)，每家經(jīng)銷商所占的股份數(shù)主要是根據(jù)其上一年的銷量指標(biāo)來計(jì)算的。此外，銷量指標(biāo)還設(shè)置了最低門檻和最高上限。這一舉措，被行業(yè)人士解讀為鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自己所在區(qū)域的市場，已獲得區(qū)域內(nèi)更多的市場份額。

　　也有分析人士指出，成都久泰的混改項(xiàng)目，實(shí)質(zhì)是把控終端渠道，并引導(dǎo)其成為消費(fèi)者服務(wù)的平臺(tái)，而非銷售平臺(tái)。消費(fèi)者獲取的“利”，不僅僅是價(jià)格，而是包含精致服務(wù)、極致體驗(yàn)、良好互動(dòng)、精神層次滿足、文化與情感價(jià)值、即時(shí)與便利性、個(gè)性化甚至共同的價(jià)值觀?？傮w而言，類似改革是有利于廠家、渠道和消費(fèi)者的多贏局面，值得全國酒企學(xué)習(xí)。

　　有川酒觀察人士指出，無論是此前傳出的將有600余名國窖成都市場的核心客戶，還是此次會(huì)議上前來參會(huì)的400余名核心客戶，這個(gè)數(shù)量對于成都高端酒市場而言均是一個(gè)較大的群體。隨著成都久泰混改的推進(jìn)，國窖1573未來有望成為成都高端市場第一品牌。

　　價(jià)格層面，國窖1573的一批價(jià)已從上半年的760元至780元，提升至810—820元左右，突破800元大關(guān)。零售價(jià)也由2018年年初的799元/瓶，漲至899元/瓶，再到現(xiàn)在的1099元/瓶。量價(jià)齊升是國窖1573的兩大核心訴求，幾乎所有的改革都在為這兩者服務(wù)，鑒于國窖1573目前在成都市場的發(fā)展勢態(tài)，以及即將來臨的消費(fèi)旺季，保價(jià)、提價(jià)將國窖下一階段的核心工作。