作為葡萄酒銷售從業(yè)者，我們首先要知道自己所面對(duì)的客戶群體的內(nèi)心需求是什么？因?yàn)槲覀冧N售的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種文化、一種認(rèn)同甚至一種備受關(guān)注的感覺(jué)、一種情懷！

　　從事葡萄酒銷售和運(yùn)營(yíng)接近8年的時(shí)間，我不敢說(shuō)在這個(gè)行業(yè)做得有多么成功，但還是積累了一些小小的經(jīng)驗(yàn)，在此與大家一起分享。

　　對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)了解

　　這個(gè)對(duì)產(chǎn)品基礎(chǔ)的了解看似復(fù)雜，實(shí)際上非常簡(jiǎn)單，就是把相關(guān)的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和銷售政策等等信息，耐心的向客戶進(jìn)行講解和反饋。

　　對(duì)葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定的需求

　　其實(shí)很多大眾消費(fèi)者更想要一款品質(zhì)穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品（適合自己的就是最好的）。所以作為葡萄酒銷售從業(yè)人員，在與客戶溝通互動(dòng)的過(guò)程中，應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求，在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置！

　　對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)需求

　　作為客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過(guò)和銷售人員、或者品酒師等打交道獲得新知識(shí)，讓自己不斷地提升，所以如果我們?cè)跅l件允許的情況下可以多多組織各種不同類型的葡萄酒品鑒會(huì)和交流會(huì)，我們?cè)谶@樣專業(yè)的品酒會(huì)上邀請(qǐng)他們的話，必然能增進(jìn)感情。

　　對(duì)品牌價(jià)值的需求

　　不是所有的客戶都希望自己購(gòu)買的進(jìn)口葡萄酒價(jià)格非常低廉，因?yàn)槿绻麅H僅想購(gòu)買低價(jià)葡萄酒，市場(chǎng)上有太多的選擇。客戶希望購(gòu)買進(jìn)口葡萄酒的潛臺(tái)詞就是因?yàn)樗Ｍ麑ふ乙豢钯|(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的葡萄酒產(chǎn)品，當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠，這不僅僅是為了錢包著想，還有一種受尊重的感覺(jué)在其中。所以，有些客戶更著重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。

　　對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求

　　作為葡萄酒消費(fèi)的客戶，他們很容易對(duì)某個(gè)銷售人員有“依賴感”，畢竟在目前葡萄酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下，沒(méi)有一定知識(shí)水平的消費(fèi)者是很難分清葡萄酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費(fèi)者一旦認(rèn)同某個(gè)銷售人員的話，那么自然就對(duì)他所推薦的產(chǎn)品更加信任，這就是消費(fèi)者對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求。

　　以上幾點(diǎn)我認(rèn)為是葡萄酒客戶的內(nèi)在需求，其實(shí)也都是從基本需求衍生出來(lái)的。作為一名葡萄酒銷售人員，不應(yīng)該僅僅把自己定位于葡萄酒的搬運(yùn)工，而是應(yīng)該讓自己努力地向葡萄酒品牌顧問(wèn)這個(gè)方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和人脈圈子，并應(yīng)用到實(shí)際的工作中，換取客戶對(duì)自己的信任，與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。