四月錦官城，春糖醬酒熱，直把成都作仁懷，卻偏偏殺出了一匹光瓶酒“黑馬”。

　　資本的光環(huán)、科技感十足的發(fā)布會(huì)、春糖必到打卡地、不招商卻涌來(lái)大把可供挑選的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商……在史上參展商最多、參展面積最大的全國(guó)糖酒會(huì)上，喊著“新光瓶，新世界”口號(hào)的光瓶酒品牌光良以萬(wàn)人到訪的氣勢(shì)，不僅成為醬酒熱之外的一股清流，還以一己之力讓業(yè)界對(duì)新派白酒的關(guān)注度達(dá)到了一個(gè)前所未有的新高度。

光良的熱鬧與“門道”

　　憑借成都主場(chǎng)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，光良在春糖期間擺下的場(chǎng)面頗為震撼：在成都W酒店召開富含高科技元素的新品發(fā)布會(huì)；在主會(huì)場(chǎng)西博城最顯眼位置建起長(zhǎng)30米、高9米的巨型門樓；在地鐵西博城站和廣州站出站口擺下從區(qū)域分布、產(chǎn)品展示、功能定位、文化設(shè)計(jì)等綜合角度精心打造的“光良方艙”；在西博城擺下近300㎡的拳擊臺(tái)式展覽廳……

　　對(duì)于“看門道”的行業(yè)人士尤其是正在選品的經(jīng)銷商而言，發(fā)布會(huì)、門樓廣告牌、方艙和展廳固然耀眼，但真正吸引他們想加入光良酒經(jīng)銷隊(duì)伍的是光良已展現(xiàn)出來(lái)的成長(zhǎng)潛力與能量。2019年3月，光良酒橫空出世，以數(shù)據(jù)化白酒為品牌核心，百元定價(jià)瞄準(zhǔn)自飲市場(chǎng)；上市三個(gè)月自然動(dòng)銷100萬(wàn)瓶，上市一年銷量突破2000萬(wàn)瓶。

　　2019財(cái)年（2019年4月1日-2020年3月31日），是光良的第一個(gè)完整財(cái)年，光良酒業(yè)實(shí)現(xiàn)終端銷售額5.8億元，招商300余家、布局終端店鋪30余萬(wàn)家，迅速實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，并覆蓋福建、安徽、湖南、湖北、江蘇、浙江、陜西、新疆等十余個(gè)省份、398個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。

　　2020年財(cái)年（2020年4月1日-2021年3月31日），也是行業(yè)黑天鵝事件頻發(fā)的一年，光良酒終端銷售額突破16.35億，比上一財(cái)年增長(zhǎng)了3倍，覆蓋全國(guó)500多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，布局400000家終端，其中湖北、安徽、新疆、江蘇和浙江市場(chǎng)的增速分別達(dá)到280%、480%、260%、590%和410%。

　　2021年財(cái)年，光良酒業(yè)首席品牌官老趙在專訪時(shí)向酒業(yè)家透露：“光良酒業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，年度銷售規(guī)劃為30億終端銷售額，要實(shí)現(xiàn)多渠道多產(chǎn)品的用戶覆蓋?！笔袌?chǎng)高增速和未來(lái)的高增長(zhǎng)潛力，讓光良酒業(yè)得到了資本的強(qiáng)烈青睞。截至目前，光良酒業(yè)已完成數(shù)億元融資。

光良的成長(zhǎng)邏輯

　　“我們不開招商會(huì)，但主動(dòng)提出代理要求的經(jīng)銷商太多了?！崩馅w苦笑著對(duì)酒業(yè)家表達(dá)著他的“新煩惱”。

　　創(chuàng)立不到3年，便躋身十億體量級(jí)酒企，這一速度在白酒業(yè)并不多見。

　　在眾多爭(zhēng)奪全國(guó)化新興品牌入場(chǎng)券的企業(yè)中，為什么是光良率先一步得到經(jīng)銷商、資本和消費(fèi)者的普遍追捧，并成為近20年來(lái)行業(yè)僅有的幾個(gè)從爆紅新消費(fèi)品牌晉升為全國(guó)性主流品牌的白酒品牌？BAI董事總經(jīng)理汪天凡的一席話或許可以解開疑惑：“我們看好在消費(fèi)升級(jí)的大潮中能夠提供明確價(jià)值感的企業(yè)——能將產(chǎn)品升級(jí)作為優(yōu)先和主要變化，又能順勢(shì)定位到主流價(jià)格帶的選手。我們看好光良的團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)開發(fā)好產(chǎn)品并且將其迅速交付給消費(fèi)者的能力?！?/P>

　　在與老趙的多次交流，尤其是圍繞“光良現(xiàn)象”成因的探訪中，酒業(yè)家更進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)了光良酒市場(chǎng)動(dòng)銷和復(fù)購(gòu)率很高的內(nèi)在緣由。

　　“品質(zhì)是基石?！边@一反復(fù)被驗(yàn)證的真理，也成為了光良酒能快速動(dòng)銷的根本所在。光良酒業(yè)生產(chǎn)基地位于“黃金釀酒帶”——成都平原西部的世界級(jí)優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)集群地區(qū)，而目前市場(chǎng)上來(lái)自白酒核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)酒體用于百元價(jià)格帶下的光瓶酒產(chǎn)品數(shù)量非常少，這一優(yōu)勢(shì)使得光良的產(chǎn)品從源頭就具備了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。從產(chǎn)品價(jià)格而言，光良酒定價(jià)百元內(nèi)，覆蓋光瓶酒當(dāng)下主流消費(fèi)價(jià)格帶和高線光瓶?jī)r(jià)格帶，經(jīng)銷商代理光良酒既可以通過(guò)主流價(jià)格帶走量，又能用高線光瓶豐富產(chǎn)品矩陣，從而吸引了經(jīng)銷商群體的極大青睞度。

　　從產(chǎn)品口感而言，光良酒堅(jiān)持純糧固態(tài)釀造，兼顧飲用口感和飲后體驗(yàn)，開創(chuàng)性推出數(shù)據(jù)瓶系列，以三年糧食基酒的含量比例命名，并將原料比例標(biāo)注于瓶身。此外，為適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)新口感，為消費(fèi)者帶來(lái)更舒適、更具有愉悅感的產(chǎn)品，光良酒業(yè)還在今年春糖期間推出一款濃醬兼香型光瓶酒59PLUS，由80%的光良59酒體與20%坤沙醬酒酒體組合而成。從核心團(tuán)隊(duì)而言，光良酒業(yè)創(chuàng)立于2018年，由幾位在消費(fèi)品行業(yè)浸染多年的核心創(chuàng)始人創(chuàng)立，不同于初創(chuàng)公司小步快跑、不停試錯(cuò)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)邏輯，光良酒業(yè)從光良誕生之時(shí)起，就已經(jīng)規(guī)劃好了一條與傳統(tǒng)酒企不同的運(yùn)作路線，加上操盤者的豐富經(jīng)驗(yàn)，其輕資產(chǎn)運(yùn)作的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃相對(duì)固定，前景可期。

　　從品牌理念與定位而言，作為新白酒品牌，光良酒業(yè)定位為“國(guó)民自用酒”，并選擇以“數(shù)據(jù)化白酒”來(lái)打造差異化?！叭サ舭b喝好酒，好產(chǎn)品用數(shù)據(jù)說(shuō)話”，光良酒以“不裝”的品牌邏輯，牢牢鎖住30-50歲之間的消費(fèi)群體，主抓光瓶自飲市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)財(cái)富主要?jiǎng)?chuàng)造者“明明白白喝酒、喝明明白白的酒”的消費(fèi)期盼。

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷路徑而言，光良酒剛開始在做市場(chǎng)的時(shí)候，沒有通過(guò)大流通渠道，而是倒著做市場(chǎng)，從縣級(jí)市場(chǎng)小賣部、小商超以及小餐飲店去鋪貨。這樣能夠讓消費(fèi)者更快更直接的接觸到光良酒。從傳播推廣路徑而言，線下區(qū)域市場(chǎng)的爆發(fā)，需要線上品牌力耕耘后的轉(zhuǎn)化，光良酒業(yè)的“爆發(fā)”實(shí)際上與其線上品牌傳播有關(guān)。今年春節(jié)期間，光良酒業(yè)通過(guò)明星美食公益節(jié)目《一桌年夜飯》打造場(chǎng)景營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)海量曝光，2021年第一季度核心大單品光良59銷量環(huán)比激增289%、成為“線上走紅，線下走量”的爆款產(chǎn)品。

　　從銷售回報(bào)而言，沒有打款壓力、動(dòng)銷快、銷售回報(bào)高，本就對(duì)經(jīng)銷商有極大吸引力。而“光良研習(xí)社”的全面開啟，通過(guò)行業(yè)大咖、優(yōu)質(zhì)資源、前沿技能及系統(tǒng)傳遞全面助力經(jīng)銷商，光良酒業(yè)正在推進(jìn)的這套從線上線下賦能經(jīng)銷商的體系，可幫助經(jīng)銷商在變化中快速打開新局面。

　　從未來(lái)趨勢(shì)而言，“光良場(chǎng)景”的營(yíng)造為產(chǎn)品注入科技感、采用新技術(shù)賣酒，尤其是迎合當(dāng)下理性化、數(shù)字化的消費(fèi)需求，在對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行深耕的同時(shí)，通過(guò)場(chǎng)景化打造，發(fā)出自己的聲音，向外擴(kuò)圈，符合白酒消費(fèi)的新需求。

　　顯然，奔馳的“黑馬”光良，正在為新派白酒的崛起開辟出一條新路。