繼國窖1573、內(nèi)參、衡水老白干等公司推出的廠商合作模式之后，國臺(tái)今年在探索廠商合作模式再次給酒業(yè)帶來新樣本。

　　來自工商登記信息顯示：全部由經(jīng)銷商持股的、國臺(tái)重點(diǎn)推進(jìn)的三大平臺(tái)公司之一貴州懷酒營銷股份有限公司已正式成立，其股東包括天津銘潤(rùn)酒業(yè)、佛山紐龍酒業(yè)、浙江優(yōu)馬、東莞強(qiáng)記商貿(mào)、?？陧樢嫔藤Q(mào)、山東角點(diǎn)名酒文化科技、山東宏勝德商貿(mào)等全國大商。

　　有分析人士認(rèn)為，復(fù)盤醬酒這一輪的崛起，股權(quán)商等廠商合作模式創(chuàng)新是國臺(tái)迅速進(jìn)入粵強(qiáng)等主流經(jīng)銷商渠道的一個(gè)重要原因。

　　動(dòng)銷超預(yù)期

　　國臺(tái)平臺(tái)公司控盤分利成重要推手

　　從渠道來看，國臺(tái)2023年以來的動(dòng)銷成績(jī)無疑極為可喜。

　　酒業(yè)家通過市場(chǎng)調(diào)研了解到，今年以來，國臺(tái)在醬酒消費(fèi)大省山東、廣東、河南等市場(chǎng)的銷售情況普遍很好，多位經(jīng)銷商追加了20%-50%的任務(wù)量。在山東市場(chǎng)，國臺(tái)經(jīng)銷商山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)楊濤指出，今年到5月份國臺(tái)已經(jīng)出貨超過10000箱，約占全年任務(wù)量的65%左右，每天銷售出去的國臺(tái)國標(biāo)酒開瓶率穩(wěn)定在20%左右。

　　粵強(qiáng)酒業(yè)公眾號(hào)8月發(fā)布的信息顯示：今年上半年國臺(tái)酒僅廣州市場(chǎng)國臺(tái)國標(biāo)酒銷量就突破了5萬件，完全具備打造10億級(jí)國臺(tái)酒市場(chǎng)的潛力。

　　而國臺(tái)之所以能夠在今年動(dòng)銷上取得如此優(yōu)異的成績(jī)，與其成立三大平臺(tái)公司后實(shí)行控盤分利密不可分。

　　山東華魯酒水銷售有限公司總經(jīng)理劉鋒向酒業(yè)家透露，今年以來，國臺(tái)通過控盤分利明確和保證了各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)，增強(qiáng)了各級(jí)客戶信心，平均每天能出貨數(shù)十件，并且通過宴席拉動(dòng)，極大提高了開瓶率。

　　對(duì)于平臺(tái)公司的控盤分利，國臺(tái)酒業(yè)銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理湯旭指出：“今年國臺(tái)采取的控盤分利模式，一是通過數(shù)字化的手段促進(jìn)廠商端一體化，對(duì)產(chǎn)品流向的溯源進(jìn)行有效的管控；二是要打開廠商端之間的信息流通，把握好庫存控制。”

　　而這一動(dòng)作的目的就是確保經(jīng)銷商、終端有錢賺，消費(fèi)者能獲得更高性價(jià)比的產(chǎn)品。據(jù)湯旭介紹，在控盤分利政策下，經(jīng)銷商每出一瓶貨，像國標(biāo)至少有20元以上的利潤(rùn)，還不含年返利，終端的利潤(rùn)也有保障，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者加大促銷力度，解決了賣不動(dòng)或沒錢賺的問題。

　　在酒業(yè)多家公司都推行控盤分利的當(dāng)下，國臺(tái)的控盤分利有何不同？

　　湯旭向酒業(yè)家表示，以國臺(tái)的三大平臺(tái)公司之一、今年4月正式成立貴州懷酒營銷股份有限公司為例，其全部由全國銷售懷酒品牌的經(jīng)銷商持有，整合全國經(jīng)銷商在一起進(jìn)行市場(chǎng)、價(jià)盤的管控，全面參與品牌的運(yùn)營。在該模式下，廠商攜手，共創(chuàng)共享，經(jīng)銷商能夠深度參與上游決策，并享受平臺(tái)整體經(jīng)營收益。

　　湯旭強(qiáng)調(diào)：“因?yàn)閼丫埔龅暮艽?，未來將來?0億級(jí)的體量，所以國臺(tái)沒有參與持股，讓懷酒營銷平臺(tái)公司能夠自主運(yùn)營?！?/P>

　　這與水井坊高端白酒銷售公司以及內(nèi)參酒的渠道模式有著相似之處，通過經(jīng)銷商控股的獨(dú)立銷售公司重構(gòu)渠道價(jià)值鏈和利益分配，以此撬動(dòng)更多優(yōu)質(zhì)渠道商資源。

　　但在廠商一體化平臺(tái)控盤的組織結(jié)構(gòu)之外，懷酒的全鏈數(shù)智化精準(zhǔn)分利才是這一模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜指出：“此前很多濃香型的名酒企業(yè)在數(shù)字營銷上做的很好，但基本上只做到了大B端和小b端，通過經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理。而懷酒使用的數(shù)字營銷工具卻能夠管理到小的終端。”

　　具體而言，費(fèi)用由廠家分別直接投放到大B端、小b端、終端，使價(jià)格與投入分離，杜絕渠道截留、套取費(fèi)用等，廠家可根據(jù)出貨量的多少、銷售動(dòng)作的完成等對(duì)經(jīng)銷商、終端進(jìn)行返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)。所以未來的進(jìn)銷存在懷酒的大數(shù)據(jù)庫里是完整的，能夠直接計(jì)算開瓶率、開箱率。

　　另外，在分利方面，懷酒分配的也不只是經(jīng)銷商利益，而是通過“五碼合一”，將產(chǎn)品從廠家出庫到消費(fèi)者開瓶掃碼全鏈條大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，以動(dòng)銷與開瓶為核心依據(jù)，對(duì)各級(jí)渠道進(jìn)行精準(zhǔn)分配。

　　來自工商信息資料顯示：目前貴州懷酒營銷股份有限公司股東已囊括廣東省偉達(dá)酒業(yè)有限公司、中山都大酒業(yè)有限公司、廊坊汾之潤(rùn)商貿(mào)、北京藍(lán)天華業(yè)商貿(mào)有限公司、山東角點(diǎn)名酒文化科技有限公司、山東宏勝德商貿(mào)有限公司等全國多家酒商。

　　不止于廠商聯(lián)盟

　　國臺(tái)的廠、商、端三位一體渠道創(chuàng)新模型

　　據(jù)了解今年以來，國臺(tái)提出并推進(jìn)三大平臺(tái)公司戰(zhàn)略，著力打造廠商聯(lián)盟體、商商聯(lián)盟體、商店聯(lián)盟體。廠商聯(lián)盟體以由經(jīng)銷商持股的貴州懷酒營銷股份有限公司為代表，商商聯(lián)盟體則包括國臺(tái)大健康產(chǎn)品數(shù)智體驗(yàn)中心、國臺(tái)商超連鎖營銷股份有限公司、貴州國臺(tái)電商新零售有限公司等，商店聯(lián)盟體則以國臺(tái)健康飲酒聯(lián)盟為主體。

　　而近日國臺(tái)酒業(yè)銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理湯旭在接受酒業(yè)家專訪時(shí)也表示：“國臺(tái)在2007年到2012年主要依靠業(yè)外的商和核心消費(fèi)群體，帶動(dòng)了品牌從幾百萬到十幾個(gè)億的第一波成長(zhǎng)；在2017年后，國臺(tái)則是通過廠商一體化的股權(quán)激勵(lì)吸納更多優(yōu)質(zhì)的商，助推國臺(tái)在2021年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)；而在當(dāng)前新一輪調(diào)整期以來，國臺(tái)全新的發(fā)展也正源自對(duì)廠商關(guān)系的模式創(chuàng)新?！?/P>

　　除懷酒營銷公司外，第二大平臺(tái)公司便聚焦渠道整合，打造商商聯(lián)盟體。據(jù)湯旭向酒業(yè)家介紹，一方面，國臺(tái)建立大健康產(chǎn)品數(shù)智體驗(yàn)中心，將當(dāng)?shù)厍佬偷拇笊毯蛨F(tuán)購型的小商，甚至一些團(tuán)購型的大客戶，整合到平臺(tái)上來，國臺(tái)適當(dāng)持股，以合伙人模式共同布局1000平米以上的大店，將渠道資源集聚在一起，同時(shí)物流配送、運(yùn)營服務(wù)統(tǒng)一由平臺(tái)管理，股東們共享平臺(tái)資源。該平臺(tái)于2021年底正式啟動(dòng)，目前已布局北京、天津、武漢等核心城市。

　　另一方面，國臺(tái)還成立了國臺(tái)商超連鎖營銷股份有限公司，將全國大的商超系統(tǒng)的供應(yīng)商整合到一個(gè)平臺(tái)上來，由國臺(tái)銷售公司參股，整合渠道大商對(duì)商超渠道進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)營。此外，國臺(tái)還成立了貴州國臺(tái)電商新零售有限公司，同時(shí)通過戰(zhàn)略合作、戰(zhàn)略支持酒類連鎖渠道和異業(yè)連鎖渠道，采取一連鎖一策略一政策，實(shí)行主品+專銷的“1+1”產(chǎn)品賦能。

　　湯旭表示：“通過這種方式來加強(qiáng)國臺(tái)與商之間的緊密度，強(qiáng)化廠商一體化的力度，才能保障國臺(tái)可持續(xù)的健康發(fā)展。”

　　和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江認(rèn)為，廠商一體化的本質(zhì)，是以信任為基礎(chǔ)的市場(chǎng)效率提升，但是目前已有的廠商一體化很大程度上已經(jīng)跟不上當(dāng)下的市場(chǎng)需要。酒業(yè)市場(chǎng)必須要重倉終端，完成產(chǎn)品流轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、消費(fèi)者溝通和渠道效率提升。只有把數(shù)以萬計(jì)的終端店進(jìn)行利益、信任一體化的組織，才能完成最大化的動(dòng)銷動(dòng)力。

　　基于此，國臺(tái)的第三大平臺(tái)公司應(yīng)運(yùn)而生。國臺(tái)圍繞商與大的核心終端也進(jìn)行了股權(quán)整合，落腳點(diǎn)就是國臺(tái)健康飲酒聯(lián)盟，以此建立層層遞進(jìn)、相互貫通的區(qū)域?qū)俚鼗换テ脚_(tái)，形成以消費(fèi)者為導(dǎo)向、以價(jià)值為紐帶、以服務(wù)為核心的平臺(tái)化生態(tài)圈。

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)田卓鵬認(rèn)為：“對(duì)于國臺(tái)來說，三大平臺(tái)公司等于是全渠道的整合布局，也是今年行業(yè)的一大亮點(diǎn)，這種機(jī)制創(chuàng)新給國臺(tái)發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。在過去國臺(tái)便通過股權(quán)激勵(lì)強(qiáng)化渠道推力，這次三大平臺(tái)的戰(zhàn)略其實(shí)是在進(jìn)一步深度捆綁渠道內(nèi)的超級(jí)運(yùn)營商，通過廠商股權(quán)化合作，促進(jìn)廠商關(guān)系穩(wěn)定，也展現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展決心，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)整個(gè)渠道進(jìn)一步釋放自己的資源，通過新型的廠商關(guān)系來推動(dòng)整個(gè)渠道的深耕、聯(lián)營和協(xié)作，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，然后快速占領(lǐng)和擴(kuò)張市場(chǎng)?！?/P>