賺差價(jià)，曾是諸多煙酒店賴以維生的主要盈利模式，然而近一年來，隨著電商的迅猛發(fā)展，價(jià)格透明化且越“卷”越低，疊加廠家直營(yíng)比例擴(kuò)大等因素，有酒商直言，煙酒店依靠產(chǎn)品差價(jià)盈利的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。

　　近期，酒業(yè)家深入北京、山東、河北、廣東、貴州等地?zé)熅频瓴稍L獲悉，酒水銷售利潤(rùn)在5%-10%成為行業(yè)基本面，名酒沒利潤(rùn)、非名牌有利潤(rùn)沒銷量、香煙利潤(rùn)持續(xù)下滑等多重因素疊加，煙酒店盈利水平持續(xù)下降，高成本之下，不少傳統(tǒng)煙酒店陷入經(jīng)營(yíng)窘境，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　在貴陽觀山湖區(qū)金融城附近一條300米長(zhǎng)的街道上，曾同時(shí)開有六家煙酒店，但目前，已有兩家掛出轉(zhuǎn)讓告示。

　　“以前賣名酒，一瓶能賺個(gè)20%，現(xiàn)在有5%的利潤(rùn)就不錯(cuò)了?！标惽俚臒熅频暝谶@開了已有近10年時(shí)間，據(jù)其透露，某一線酒企進(jìn)價(jià)215元的產(chǎn)品，成交價(jià)僅235元，另一款二線醬酒品牌的婚宴新品，進(jìn)價(jià)380元，成交價(jià)400元，利潤(rùn)均在10%以內(nèi)。

　　陳琴告訴酒業(yè)家，以前白酒價(jià)格還存在信息差，但隨著線上平臺(tái)的發(fā)展，名酒價(jià)格已然透明，倒賣高檔白酒賺取差價(jià)、回收老名酒的老辦法已經(jīng)失效，煙酒店經(jīng)營(yíng)空間正變得越來越小。

　　貴陽另一煙酒店老板蔡兵也表示，目前能在名酒上賺取的利潤(rùn)差價(jià)已經(jīng)非常有限?！懊拼髥纹穬衾麧?rùn)普遍低于5%，其他系列產(chǎn)品的利潤(rùn)可能維持在10%-12%，除了飛天茅臺(tái)，多數(shù)名酒大單品只能平價(jià)轉(zhuǎn)讓，甚至虧本再賣！”

　　據(jù)其介紹，店里某醬香二線品牌產(chǎn)品標(biāo)價(jià)360元，實(shí)際成交價(jià)不到300元，另有某清香產(chǎn)品標(biāo)500多元，但都以400多元的價(jià)格售賣。

　　不止貴陽，據(jù)酒業(yè)家調(diào)研了解，北京、河北、山東、廣東等多地?zé)熅频昃萑朊评麧?rùn)“大瘦身”的困境。

　　“目前北京煙酒店品牌類標(biāo)品白酒毛利率很難達(dá)到8%?！北本┨徒痖孜幕邢薰究偨?jīng)理?xiàng)罱鹳F透露，五糧液產(chǎn)品毛利維持在3%上下，飛天茅臺(tái)僅為1%，且大客戶流失情況比較明顯。更有某頭部酒企業(yè)千元價(jià)位大單品倒掛嚴(yán)重，近乎無差價(jià)。

　　“全國(guó)性名品如茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖，以及一些地方性的強(qiáng)勢(shì)品牌如河北老白干、十八酒坊等，幾乎沒什么差價(jià)空間?！焙颖本粕剃惻d（化名）指出，消費(fèi)者線上購(gòu)入的價(jià)格甚至比煙酒店拿貨價(jià)還低。

　　對(duì)此，江蘇某煙酒店老板李純（化名）也表示，電商低價(jià)對(duì)其沖擊很大?！艾F(xiàn)在經(jīng)常有顧客進(jìn)店就打開京東比價(jià)，顧客有時(shí)候問我為什么賣這么貴，我也想知道線上有的價(jià)格為什么可以這么低?！?/P>

　　“店里比京東貴10塊還可以，再高就賣不動(dòng)了?！辈瘫毖浴?/P>

　　“價(jià)差的前提是有信息差，沒有信息差就談不上價(jià)差?！鄙綎|煙臺(tái)龍義煙酒超市老板朱龍告訴酒業(yè)家，在名酒集體涌入線上的大環(huán)境下，信息差已然消散，想要通過價(jià)差獲利，只能選擇非名酒。

　　酒業(yè)家在《困在名酒產(chǎn)品中的煙酒店：“賣名酒找死、不賣名酒等死”丨一線調(diào)研》一文中也曾提到，在名酒利潤(rùn)下滑的情況下，除“瘦身”外，有部分煙酒店開始大規(guī)?？s減名酒占比，轉(zhuǎn)向主做開發(fā)品與自營(yíng)產(chǎn)品。但眼下，這對(duì)煙酒店而言也并非好選擇。

　　酒業(yè)擠壓式增長(zhǎng)的背后，是消費(fèi)者對(duì)頭部品牌認(rèn)可度的提升，這也意味著非名酒的道路正變得越來越窄?！跋噍^名酒，地產(chǎn)酒和開發(fā)酒仍有利潤(rùn)空間，但這部分酒動(dòng)銷困難?！敝忑埍硎?。

　　楊金貴認(rèn)為，沒有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動(dòng)推銷高利潤(rùn)、低品牌力產(chǎn)品幾乎不可能，而夫妻店為主的煙酒店普遍缺乏市場(chǎng)開拓和客情維系能力?！凹由项^部品牌不斷擴(kuò)大直營(yíng)比例，甚至有廠家、品牌方、經(jīng)銷商直達(dá)消費(fèi)者，銷售路徑縮短，煙酒店的地位尷尬。”

　　“茅臺(tái)自營(yíng)比例快50%了，其它酒廠也在大搞自營(yíng)。煙酒店靠賣差價(jià)的日子一去不復(fù)返?！辟F州酒商蔡總表示。

　　事實(shí)上，煙酒店主動(dòng)“卷價(jià)格”無疑也加速了這一趨勢(shì)。“這瓶酒進(jìn)價(jià)162元，我賣176元，隔壁商店里168元就賣。為了留住顧客，我也不得不賣降價(jià)賣，否則房租都沒著落?！辟F陽煙酒店老板黃濤直言，當(dāng)前產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?！坝绕湫麻_的煙酒商店，為了拉客源可以零利潤(rùn)銷售?！?/P>

　　無獨(dú)有偶，曾被煙酒店視為利潤(rùn)保障的香煙，也遭遇利潤(rùn)滑鐵盧。（見《香煙倒掛、名酒薄利，煙酒店2024再迎“生死拐點(diǎn)”？》）

　　“煙的綜合毛利率目前在13%上下，大多數(shù)煙酒店中，占進(jìn)店消費(fèi)人群的98%左右，茶葉利潤(rùn)相對(duì)較高，但由于煙酒店銷售專業(yè)度不高，銷售比例不大。”楊金貴指出，煙酒行業(yè)是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，入行門檻低、數(shù)量多，而且隨著電商的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品價(jià)格完全透明，煙酒店依賴產(chǎn)品差價(jià)盈利越來越難。

　　深圳酒商鄭迪（化名）介紹，廣東煙酒店白酒毛利大概10%左右，香煙毛利略高為15%，“煙酒店顯然進(jìn)入了低毛利時(shí)代?！?/P>

　　對(duì)此，華創(chuàng)證券研報(bào)指出，近年酒企重視終端布局，逐步形成多元化渠道體系，加大直銷布局強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)?fù)卣梗⒎e極引入電商等新零售業(yè)態(tài)，規(guī)模小、資源弱的經(jīng)銷商和終端將逐步被迭代出清。

　　“濟(jì)南很多粗獷型的夫妻店處于艱難經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)銷商差價(jià)模式已慢慢過去，現(xiàn)在需要新的產(chǎn)品架構(gòu)和營(yíng)銷模式。”千里茶酒中心總經(jīng)理鄭達(dá)杰表示。

　　陳興指出，對(duì)多數(shù)煙酒店而言，即使賺取5%-10%的利潤(rùn)率仍無法維系開店費(fèi)用。這背后，是煙酒店的高成本。

　　綜合走訪來看，這些煙酒店大多數(shù)夫妻一起經(jīng)營(yíng)，雖然省了人員工資，但房租每月在8000元至2萬元之間，不少煙酒店面臨高成本低利潤(rùn)高壓，一些房租較高的門店無法用香煙利潤(rùn)平衡租金，同時(shí)由于白酒銷量與利潤(rùn)雙雙下滑，導(dǎo)致多數(shù)門店難以為繼，已經(jīng)出現(xiàn)門店轉(zhuǎn)讓、關(guān)店或者縮小經(jīng)營(yíng)面積的情況。

　　“去年1年銷售額300多萬，毛利率不到10%，除去18多萬的房租、水電等開支，只能勉強(qiáng)過活?！闭劦侥壳暗慕?jīng)營(yíng)狀況，陳琴直搖頭。

　　種種跡象表明，煙酒店差價(jià)時(shí)代結(jié)束，微利時(shí)代已然來臨。那么，生存艱難的傳統(tǒng)煙酒店該如何轉(zhuǎn)型？

　　華創(chuàng)證券分析指出，當(dāng)前優(yōu)質(zhì)終端除依托自身客戶資源，尋求增量外，亦積極選擇構(gòu)建或加盟連鎖渠道品牌以享受產(chǎn)品采購(gòu)、品牌渠道、數(shù)字化技術(shù)等多維優(yōu)勢(shì)，加速渠道、終端集中。

　　楊金貴也觀察到，陸續(xù)關(guān)門的煙酒店中，大部分是夫妻店，而規(guī)模化、品牌化的連鎖店、便利店卻呈現(xiàn)出逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)?！拔磥砹闶劢K端將走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、品牌化、規(guī)?；??！彼赋?。

　　在楊金貴看來，未來煙酒店是社交中心而非零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)迎合白酒社交屬性，滿足消費(fèi)者的社交訴求，構(gòu)建自己的社交圈層，增加客戶黏性?！伴T店不僅有展示的功能，要‘走出去’‘請(qǐng)進(jìn)來’，發(fā)揮一桌式品鑒的功效，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴度，實(shí)現(xiàn)以老帶新，通過口碑傳播實(shí)現(xiàn)客戶群體的不斷拓展。”

　　此外，在煙酒店的選品上，楊金貴認(rèn)為，要因時(shí)因地豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，預(yù)判消費(fèi)走向，及時(shí)調(diào)整縱向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立產(chǎn)品末尾淘汰制；在營(yíng)銷方面，要善于運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷工具，即時(shí)零售、短視頻，更準(zhǔn)確地把握目標(biāo)客戶的需求和偏好，提高營(yíng)銷效果和轉(zhuǎn)化率；在經(jīng)營(yíng)模式方面，要合縱連橫整合資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)?！斑€要發(fā)掘并打造資金、供應(yīng)鏈、人脈資源、人才的經(jīng)營(yíng)壁壘。”楊金貴補(bǔ)充說道。

　　陳興則認(rèn)為，不能跟之前一樣坐店，要主動(dòng)去發(fā)掘客戶，利用自身或者身邊人脈資源尋找一些效益好的單位、個(gè)體等合作，提升自我的服務(wù)意識(shí)，做好客情關(guān)系。也可以通過加盟一些連鎖店，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、規(guī)范化、品質(zhì)化、品牌化發(fā)展，這樣能利用聯(lián)合體的影響力跟上游談到自己所需的利潤(rùn)產(chǎn)品或者享受更大的支持力度。

　　“門店既要有高端的引流產(chǎn)品，也要有利潤(rùn)產(chǎn)品，還要有好的營(yíng)銷方案。沒有自己一定的特色很難繼續(xù)發(fā)展！”鄭達(dá)杰表示。