近日，由汾陽市酒業(yè)協(xié)會指導，酒業(yè)家傳媒主辦的中國酒業(yè)沙龍（山西）暨中國清香型白酒核心產區(qū)推介會在山西汾陽舉行，圍繞“清香品牌如何韌增長、如何抓住時代潮涌紅利”的主題，集聚多位清香領域頂級專家、名優(yōu)大商、產區(qū)頭部企業(yè)領袖，縱論清香未來確定性。

　　現(xiàn)場，華策咨詢創(chuàng)始人李童進行了主題分享，以下是現(xiàn)場演講實錄，酒業(yè)家整理后發(fā)布：

　　很高興再次來到山西，來到汾陽。伴隨著清香熱，作為一個專注于酒類行業(yè)的咨詢公司，我們這幾年來山西的次數(shù)跟過去比多了起來。我們與山西很多的酒企有很深入的溝通和交流，也在此基礎上，建立起一些合作。

　　今天我分享的主題是《清香酒企做大要邁過的四道坎》。從在整個清香板塊來看，汾酒已經突破了300億，但是除了汾酒之外，剩下所有的清香企業(yè)規(guī)模都非常小。清香企業(yè)如何做大？如何突破10個億？我認為清香型企業(yè)在現(xiàn)有的體量基礎上，要做大需要邁過四道坎。

　　這個話題要先從醬酒說起。我認為：對于一個種莊稼的人來說，不可能指望年年都是風調雨順；對于一個抓兔子的人來說，不能指望天天都有兔子撞死在你守候的樹上。

　　很多企業(yè)都在喊要做百年企業(yè)，但天天卻在做著急功近利的事情。為什么這些醬酒企業(yè)稍微一變天就陷入困難？我們認為是：內功不足。相對而言，企業(yè)內功比外部機遇更重要，做企業(yè)就不要想著一夜暴富。

　　修煉內功，是一個長期的過程。我們看到汾酒去年撞線300億，汾酒從一個老名酒發(fā)展到現(xiàn)在，花了很長的時間，這也就說明了企業(yè)要做大，一定要堅持長期主義，堅信滴水穿石。

　　所以，清香企業(yè)要做大，要以醬酒為鑒，邁過四道坎。

　　第一道坎，是品牌之坎。

　　中國已全面進入品牌消費時代，無論什么香型，消費者優(yōu)先會去選擇有品牌力的產品，基于中國消費的大環(huán)境之下，清香企業(yè)必須樹立品牌。需要注意的是，從濃香品牌化到醬香品牌化，歷史總是在不斷的重演，但每一輪的重演都是一次新的加速度。

　　留給品類的時間正在變得越來越短，很多清香企業(yè)缺乏自主品牌，在品類向上的時候感覺很舒服，但是未來就會困難了；相反的，現(xiàn)在如果不舒服，未來就舒服了，這就是老子說的，道者反之動。

　　為什么企業(yè)不做品牌，主要還是企業(yè)的老板、掌舵人，對行業(yè)發(fā)展進化的趨勢認識不足。

　　而如何做品牌，主要有三點：一是品牌定位，二是品牌價值，三是品牌傳播。

　　品牌定位就是不要模仿，要有自己的特色，這幾年我們也看到山西的黎侯宴、晉善晉美、喬家大院等，都有不錯的表現(xiàn)。

　　品牌價值就是要從多個角度去思考，塑造自己的價值。清香為什么賣不上去價格？汾酒的價值錨定只能是原因之一，但不是全部原因。不要慣性思維認為清香企業(yè)都不能超過汾酒價格，應該至少做到跟汾酒同價。

　　品牌傳播是指清香酒企，無論是在山西市場做，還是走向全國化，都需要必要的品牌傳播。

　　做好以上三點，我們也就有一個基本的判斷：走開發(fā)定制最終是窮途末路，唯有打造品牌企業(yè)才有未來。

　　第二道坎，是產品之坎。

　　現(xiàn)在是一個供大于求的市場，從市場不缺產品，到市場不缺好產品；從市場不缺好產品，到市場缺有特色的產品，我們可以看到，品質已經成為消費者對產品的最基本要求。

　　清香酒企在產品塑造之時，要打造自己獨特的風味。恰恰是有獨特風味的清香企業(yè)，將在未來有大的發(fā)展機會；照抄汾酒風味，將沒有機會。

　　但當下清香酒企的問題正是：企業(yè)缺乏一款叫得響的產品，清香酒企要發(fā)展好，就要有一個代表作。

　　之所以會出現(xiàn)這樣的問題，根源是企業(yè)在產品研發(fā)上不夠專業(yè)。很多企業(yè)甚至沒有研發(fā)就匆忙上市，這樣出來的產品肯定很一般。

　　那如何打造一款好產品呢？我們認為要在“產品風格、產品包裝、產品賣點”上發(fā)力，讓產品放在玲瑯滿目的貨架上之時，消費者愿意掏錢買你。畢竟，高度同質化的產品滿大街都是，唯有特色鮮明的產品才有機會。

　　第三道坎，是模式之坎。

　　“蟹有蟹道、蝦有蝦路”，我們認為，企業(yè)的發(fā)展要結合自己的實際情況，找到自己適合的路。

　　事實上，在這方面，有些清香酒企已經做的不錯了，例如晉善晉美的模式就很不錯；一些醬酒企業(yè)有做了自己的實踐，例如肆拾玖坊就結合自己的實際，探索了自己的模式。

　　由此我們可以這樣總結：教條模仿、盲目試錯是企業(yè)裹足不前的原因，根源是企業(yè)缺乏一套契合自己的模式。每個企業(yè)的情況都事不盡相同，必須要選擇一條適合自己的路。

　　第四道坎，是組織之坎。

　　再好的戰(zhàn)略沒有人去干都是白搭。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)，缺乏一支正規(guī)化的隊伍，之所以這樣，是因為企業(yè)沒有意識到組織在當下市場競爭中的重要性，許多貴州的醬酒企業(yè)就有這樣的情況，至今沒有發(fā)展，是前車之鑒。

　　組織之坎主要體現(xiàn)在三方面：

　　一是招不到人?；?萬招到的人跟花3萬招到的人肯定是不一樣的，跟花3000塊招來的人就更不能比了。目前，一個品牌的區(qū)域負責人，年薪至少在20萬上下。

　　二是用不好人。企業(yè)制度的建立、體制的建立、老板如何用人的方法，都影響著能否用得好人。

　　三是留不住人。這一點主要體現(xiàn)在老板和職業(yè)經理人的合作方式，包括組織的體制、機制方面，能否讓人才長期留下。

　　我們必須認清一個事實：所有的事都是人干的。不是有了銷量我們才去建隊伍，而是有隊伍我們才可能有銷量。

　　清香型的酒企，要抓住清香紅利，這四個問題必須引起高度重視、努力解決。這四道坎如果邁不過去，那么做大就無從談起；如果能邁過去，那么做大就完全有希望。

　　最后送給大家一句話：九層之臺，起于累土。千里之行，始于足下。

　　謝謝大家！