平臺擴(kuò)張，行業(yè)遭殃，四大平臺一補(bǔ)貼，線下的經(jīng)銷商死翹翹、更多的煙酒店正在走向倒閉的路上，這就是行業(yè)的現(xiàn)狀?！葡杉瘓F(tuán)郝鴻峰

　　“上半年618，下半年雙11，外加現(xiàn)在的中秋國慶大促，實(shí)體店很多淪為旺季的陪跑選手?！?/P>

　　近日，某頭部酒類主播在一場為期12小時的直播帶貨中，一舉創(chuàng)下1.2億元的銷售額，讓本應(yīng)在今年雙十一上演的線上價格戰(zhàn)提前到來。然而，線上部分頭部名酒明顯低于出廠價的銷售策略卻讓線下酒商再受背刺。

　　線上熱鬧，線下慘淡，這也再次引發(fā)行業(yè)熱議。值得思考的是，為何電商價格戰(zhàn)在持續(xù)10余年的爭議聲中能依然存在？

　　近年來，中國幾大平臺型電商開啟了新一輪為搶奪用戶為前提的價格戰(zhàn)，由拼多多發(fā)起的“百億補(bǔ)貼”也快速成為幾大平臺型電商的常態(tài)化工具。為換取增長、維持增速，一些平臺型電商寧愿犧牲部分利潤，也要不斷加碼百億補(bǔ)貼。

　　今年618期間，阿里、京東、抖音等電商平臺都發(fā)起了史無前例的低價大戰(zhàn)，包括但不限于加大對百億補(bǔ)貼的投入，及對低價商品更多的流量支持。平臺電商補(bǔ)貼大戰(zhàn)疊加酒類行業(yè)去庫存雙重推動，近年來最為轟動的酒類產(chǎn)品低價大戰(zhàn)正式開啟，并在今年中秋、國慶雙節(jié)旺季前夕達(dá)到新高潮。

　　酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，在幾大平臺型電商上，尤其是一些頭部主播直播間，都有遠(yuǎn)低于出廠價的各類名酒出售，但多為限量引流。以某頭部濃香核心大單品為例，其在某電商平臺標(biāo)價876元，如果使用平臺贈送的50元優(yōu)惠券，826元即可成交，這一價格甚至低于倒掛的經(jīng)銷商批發(fā)價。

　　線下經(jīng)銷商再受背刺，再度引發(fā)行業(yè)熱議。

　　“資本讓流量聚焦，平臺型電商拿（低價的名酒）來引流，而我們卻是拿來當(dāng)飯碗。一些電商的最終成交價甚至低于我們的批發(fā)價?！睆V東酒類終端商劉華中（化名）認(rèn)為，電商低價給實(shí)體按下了暫停鍵，“上半年618，下半年雙11，外加現(xiàn)在的中秋國慶大促，實(shí)體店很多淪為旺季的陪跑選手?！?/P>

　　事實(shí)上，酒類電商價格戰(zhàn)可追溯到十年前。

　　彼時，中國酒業(yè)也正處于深度調(diào)整期，面對渠道庫存高企、價格體系崩塌，被視為行業(yè)救命稻草的酒類垂直電商在“雙十一”展開了一場在當(dāng)時史無前例的低價之戰(zhàn)。

　　酒業(yè)家在當(dāng)年《五糧液499茅臺699史上最血腥的白酒雙11》中寫到，電商之戰(zhàn)甚至出現(xiàn)了寧愿虧錢銷售也要打贏平臺銷售排位戰(zhàn)的奇觀。酒仙網(wǎng)（酒仙集團(tuán)）創(chuàng)始人郝鴻峰透露酒仙網(wǎng)因此付出了約2000萬元的代價，預(yù)計(jì)4家酒類電商合計(jì)虧損在5000萬元以上，每家虧損超過1000萬元。

　　這種“賠錢賺吆喝”的打法，對名酒本就瀕臨崩潰的價格體系再次造成了重大打擊，因此彼時實(shí)行低價策略的垂直電商遭到一眾酒企的聯(lián)合抵制，雙方進(jìn)行了激烈博弈。也正是這次激烈的交鋒，拉開今后十年雙方糾纏的大幕。

　　值得探討的是，十年過去，電商價格戰(zhàn)為何在眾多酒企、經(jīng)銷商的反對聲中依然存在？

　　一方面，低價給電商平臺帶來流量的同時也帶來了利潤，這也是電商價格戰(zhàn)在長達(dá)10年?duì)幾h聲中能一直存在的重要原因。

　　熟悉各大電商規(guī)則的行業(yè)人士劉澤明（化名）透露，平臺型電商主要靠抽成、傭金、廣告盈利，對于差價產(chǎn)生的利潤適時可以犧牲，從而換取更大的流量。

　　“在目前幾大平臺電商白熱化的低價競爭中，百億補(bǔ)貼逐漸成為常態(tài)，無論對入駐品牌、商家還是對消費(fèi)者的補(bǔ)貼都達(dá)到了前所未有的程度，這也是目前各大品牌在電商渠道能夠持續(xù)低價的主要原因之一?！眲擅鬟M(jìn)一步表示，諸如頭部名酒這類產(chǎn)品一直以來都是電商引流的最佳選擇之一，低價銷售頭部名酒損失的利潤，可以從其他白牌及其它品類中找補(bǔ)回來。

　　北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢董事長田卓鵬也指出，平臺電商的崛起，除了流量思維和便捷思維之外，低價是競爭的本質(zhì)?！澳壳按笃脚_收割性質(zhì)大于培育。付出100元補(bǔ)貼的代價從而收割（培育）一個高端酒的用戶，對于平臺而言是劃算的?！?/P>

　　更重要的是，如今的電商價格戰(zhàn)，除平臺外，酒企、經(jīng)銷商等多方也能有所獲益。

　　對于名酒企而言，由于超低價產(chǎn)品多為限量引流，其價格體系并未受到嚴(yán)重沖擊，相當(dāng)于用第三方補(bǔ)貼平衡了與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的利益關(guān)系；對于經(jīng)銷商而言，電商平臺的促銷幫其消化了庫存；此外，消費(fèi)者也享受到切實(shí)的優(yōu)惠。

　　“目之所及的時間內(nèi)，低價是電商的立身之本，電商價格戰(zhàn)也會始終存在。”田卓鵬也進(jìn)一步表示，線上線下一體化的趨勢不可逆，未來三年間，線上酒類銷售占比有望到30%左右。

　　“如今不僅是平臺型電商在攪局，更有即時零售的崛起，兩方面會加速促進(jìn)線上銷售的占比提升?！被诖耍镒岿i指出，多年價格戰(zhàn)給行業(yè)最大的啟示應(yīng)該是作為酒企要主動擁抱，加速線上專銷產(chǎn)品的研發(fā)與投入，培育線上專屬大單品。

　　可以看到，十年后的今天，電商低價依然大行其道，但是博弈正轉(zhuǎn)向合作，更多變成了平臺電商、酒類垂直電商、經(jīng)銷商、主播多方的聯(lián)合探索。

　　當(dāng)年的酒類垂直電商絕大部分已經(jīng)成為各大名酒企的經(jīng)銷商，而更多的酒企也都公布了線上官方購買渠道，有些頭部酒企認(rèn)證的線上正規(guī)購買店鋪就多達(dá)近百家，也更加積極的擁抱直播電商，甚至在小紅書等新興生活方式分享平臺瘋狂種草。

　　數(shù)據(jù)顯示，以酒水所在的食品飲料行業(yè)是被直播電商改變最大的行業(yè)之一，數(shù)據(jù)顯示，過去幾年中，抖音電商食品飲料行業(yè)快速增長，2022年同比增長133%，2018-2022年的復(fù)合增長率更高達(dá)264%，遠(yuǎn)超整體線上市場大盤增速。

　　值得關(guān)注的是，在2024年第一季度后半段，抖音電商平臺的酒類品牌入駐數(shù)量持續(xù)增長，展現(xiàn)出酒類電商在抖音平臺上的蓬勃活力。數(shù)據(jù)顯示，3月份抖音平臺酒類品牌總推廣數(shù)達(dá)到5196個，同比顯著上升20.61%，品牌小店數(shù)量也攀升至395家，銷售額貢獻(xiàn)比達(dá)到27.05%。

　　作為擁抱變化的主角，如今各大上市酒企也會在財(cái)報(bào)中重點(diǎn)提及線上渠道的增長數(shù)據(jù)和成績。

　　如今，部分平臺電商、品牌商、經(jīng)銷商、主播已形成聯(lián)動，并達(dá)成一定默契，將價格打下來的同時，共同完成供給側(cè)改革。

　　即使如劉華中這樣的傳統(tǒng)經(jīng)銷商也正在轉(zhuǎn)變觀念，“實(shí)體店的優(yōu)勢已經(jīng)有回流的跡象，如果實(shí)體店的價格能跟電商并齊，實(shí)體店的優(yōu)勢會更強(qiáng)。歷史不會倒退，（我們）只有改變。”

　　“現(xiàn)在線上是趨勢?！鄙綎|經(jīng)銷商高總告訴酒業(yè)家，其公司新增了線上直播供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)，開辟線上渠道后，對其公司的經(jīng)營有一定幫助。

　　作為電商紅利的受益者之一，郝鴻峰更是在今年的今年演講中表示，價格補(bǔ)貼已經(jīng)成為各大電商平臺的新常態(tài)?！罢l不補(bǔ)貼，誰就即刻出局。我們與其逃避，不如勇敢的去面對挑戰(zhàn)。與其被動地去卷，被別人卷死，不如主動去拼，贏得先機(jī)。敢拼才會贏，要么出眾，要么出局。”