在經歷了兩年多的大浪淘沙后，白酒開發(fā)商群體也在洗牌中迎來強分化。

　　近日，酒業(yè)家在深入調研了河南、四川、廣東等地的多位開發(fā)商后發(fā)現(xiàn)，近八成中小、跨界開發(fā)商躺平退場，而部分品牌資源更優(yōu)、渠道分銷更強、現(xiàn)金流更良性的頭部開發(fā)商經過謹慎觀望，在調整產品結構的同時，已恢復小批量打款備貨。酒業(yè)家注意到，經過兩年多的調整和洗牌，部分開發(fā)商正通過調結構、拓銷路、強服務主動求變。2024年或將成為開發(fā)商群體的一個重要拐點。

　　這一輪行業(yè)調整疊加經濟調整，受到影響最大的正是一些中小、跨界開發(fā)商。河南醬酒開發(fā)商劉飛（化名）告訴酒業(yè)家，這兩年，專業(yè)做開發(fā)產品、不做主品的酒商已經流失了80%以上，而這類開發(fā)商的客戶流失率基本都在50%以上，尤以醬酒開發(fā)商為甚。“很多干脆就躺平了，也不給酒廠打款，一直在處理庫存?！?/P>

　　這一數(shù)據(jù)并非危言聳聽。在上一輪“醬酒熱”期間，很多經銷商、煙酒店都化身開發(fā)商，更有大量跨行業(yè)者涌入茅臺鎮(zhèn)貼牌、開發(fā)，近兩年這一趨勢雖明顯退潮，但渠道內醬酒開發(fā)產品的庫存量依然驚人，不少中小開發(fā)商都選擇虧本甩貨、關門轉行。

　　在鄭州開發(fā)商聶華（化名）看來，疫情結束跟醬酒回落基本是同步的。很多醬酒廠在疫情期間創(chuàng)造出了銷售的歷史新高，大多開發(fā)商判斷疫情結束后酒業(yè)會依然蓬勃發(fā)展，因此又招業(yè)務員又囤貨。然而，疫情結束后，醬酒快速降溫，這也導致很多資金實力不強的開發(fā)商難以為繼，開始大規(guī)模清倉逃離。

　　“沒想到醬酒從一擁而上到一哄而散會那么快。”劉飛透露，以前一個單品一年能賣好十幾萬件，客戶都是按車拿貨，現(xiàn)在最多100件、200件，而且成交付出的努力是之前的好幾倍。即使多給3%、5%的促銷政策，客戶也不為所動，賣多少拿多少，堅決不囤貨。

　　鄭州百榮市場就是最典型的案例。百榮市場開發(fā)商許麗（化名）表示，百榮市場大多都是大戶賺錢，小戶跟風，行情一旦有變，可能有超過一半的小戶會虧錢。以前某個產品不賺錢了，適當虧一點就換賽道，而現(xiàn)在怎么換都難有動銷，“醬酒開發(fā)品庫存2年、3年都消耗不完?！?/P>

　　庫存和資金成為壓在中小開發(fā)商身上的重擔，也加速了開發(fā)商群體的洗牌。劉飛告訴酒業(yè)家，原來開發(fā)商利潤能有10-20多個點，現(xiàn)在不到3、5個點，某些產品甚至還有虧損?！跋裎覀冞@種沒有融資、貸款的還好一點，基本沒有利息，那些好幾家合伙開發(fā)，或者有貸款壓力的開發(fā)商根本虧不起?！?/P>

　　過去兩年，很多大型開發(fā)商以消化往年庫存為主，暫停給酒廠打款，而今年以來庫存的下降也讓部分選擇恢復打款備貨。成都濃香白酒開發(fā)商喬偉（化名）表示，今年其庫存有明顯改善，春節(jié)期間大概減少了10%，雖然仍處高庫存水平，但其在持續(xù)減少產品的同時，已經開始正常打款。

　　酒業(yè)家調研河南市場也發(fā)現(xiàn)，雖然開發(fā)商營收、利潤普遍腰斬，但相比去年庫存也能減少一半，這其中百元價位產品走貨更快。

　　“原來我給這些酒廠打款一年都是好幾千萬，包括2022年，賣不動也還在打款，考慮到投入這么多年，不想舍棄。但去年就不敢再壓貨了?！眲w表示，去年不管酒廠出什么政策其都沒有打款，今年庫存降了一些才開始恢復打款，產品也以中低端的口糧酒為主，單次打款也僅3-5千件。

　　在大型開發(fā)商云集的廣東市場，也有類似的情況。深圳開發(fā)商李亮（化名）介紹，廣東做頭部醬酒的開發(fā)商很多，基本都是巨量庫存?！坝械娜ツ赇N量下降了60%，但庫存增加了六七倍，單品庫存上億的都不少，今年雖然明顯都在收縮，但基本還在打款，名酒開發(fā)品的流動性還是會好一些?！?/P>

　　許麗今年也給一家頭部醬酒企業(yè)打款數(shù)千萬，在其看來，100-200元價位的知名醬酒開發(fā)品走貨比較穩(wěn)定，相較于普遍倒掛的名酒主品，開發(fā)品利潤空間也不錯?！拔覀兒瓦@家企業(yè)長期合作下來比較順暢，而且今年庫存下降了50%，也有操作的空間?！?/P>

　　在劉飛看來，在當下的開發(fā)商群體中，過去大規(guī)模的小體量投機者正在逐漸消失，而規(guī)?；?、頭部化、正規(guī)化的趨勢非常顯著。這一變化好的方面在于開發(fā)商更偏向長期穩(wěn)定經營，更加注重價格管控、客戶服務，但面臨的風險是各種經營成本增加，對產品利潤會有更高要求。

　　“現(xiàn)在是規(guī)模越大，成本越高，特別是銷量還在下滑，后臺成本一點兒也沒降，就會把利潤給吃掉。所以大家都在調整產品結構，選擇有利潤、周轉快的產品，包括此前頭部酒企逐漸提高的開發(fā)門檻，最近也慢慢降下去了。”劉飛指出，未來開發(fā)商也會向頭部酒企集中。

　　主營醬酒開發(fā)品的許麗在前兩年就開始布局清香品類，開發(fā)了幾款大眾盒裝酒，今年則將目光聚焦在一些濃香老名酒品牌上。許麗告訴酒業(yè)家，今年河南仰韶彩陶坊人和、尖莊、鹿邑大曲等口糧酒非常暢銷，在大眾價格帶，這些名優(yōu)濃香品牌要比醬酒更受歡迎。對此，許麗認為，這一價格帶濃香性價比更高，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還是更偏愛濃香。

　　另外，如何加強開發(fā)品的流動性，也是擺在眾多開發(fā)商面前的現(xiàn)實問題，而直播電商是最常見的新銷售通路。由于自己并不直接做終端和零售，劉飛選擇邀請分銷商客戶和有一定知名度的主播來倉庫開直播，并提供所有設備，幫助發(fā)貨，目前單次直播基本能有60萬左右的銷售。

　　在百榮市場，開發(fā)商直接面向消費者的情況更加普遍，電商直播已經成為他們拓展客戶資源、消化庫存的重要渠道。

　　此外，針對客戶在拿貨時低風險、低投資的需求，劉飛也打出了滯銷退款承諾，即按打款價格回收，不讓客戶虧本，以把核心客戶牢牢抓在手里?！笆袌鲂星槲覀兏淖儾涣耍覀兊钠放瀑Y源和大經銷商也比不了，所以拼的就是服務，不讓客戶壓貨就是最基本的?！眲w說到。